장사를 하다보면 왜 이걸 나한테 물어보시지 하는 질문도 있고, 

답을 이미 정하신 상태에서 물어보시는 경우도 있으십니다.

그리고 말은 분명히 오른쪽을 향하는 것 같은데 행동은 왼쪽을 향하시는 분들이 계십니다.

사실 이런 부분들을 구매자 분들이 다 인지를 하시면서 물으시거나 행동을 하시지는 않습니다.

본인도 모르게 마음속에서 진심은 이미 결정이 나 있는데,

그것을 다시 한번 다른 사람 특히나 진주를 잘 안다고 생각하는 판매자에게서 확인 받고 싶은 마음에서 나오는 행동이기도하고,

내 마음을 드러내고 싶지 않았는데 본의 아니게 말과 행동에서 자연스럽게 그 분의 마음이 나오게 되는 경우가 있는데,

오랫동안 고객분들과 거래를 하다보니 고객분들의 말 한마디 행동 하나 하나에서 여러가지 추론을 하기도 하고,

그런 말과 행동에서 고객분의 진심을 느끼게되면 거기에 맞춰서 영업을 하게 되는데,

과연 고객분들은 거래시 어떤 말과 행동에서 본인들의 진심이 드러나게 되는지,

혹은 지나고나면 이건 내가 생각해도 뭔가 앞,뒤가 맞지 않는 행동이었구나하는 것을 느끼시게 되는지를 알아보겠습니다.

1. 이거 좀 큰거 같죠 ?

   과연 이런 질문을 하신 손님은 그 물건을 사셨을까요 ?

   절대 구매하지 않습니다.

   마치 저한테 물어신 것 같지만,

   이 말은 의미는 이미 구매자분이 이게 나한테 좀 커 보여서 구매하고 싶지 않은데, 판매자 분도 동의를 해주면 좀 더 마음이 편하게 다른 것으로 변경할수 있기 때문에 이미 결론을 내시고 저한테 물어보신 것입니다.

   정말 몰라서 물어보시는 거라면 이 제품이 저한테 괜찮을까요라든지 이 제품이 클까요 작을까요라는 식으로 물어보셔야 되는데 이런 식의 질문은 이미 답을 다 정해 놓고 저한테 동의만 구하시는 것인데,

   상담을 해보면 어머니쪽에서 이런 유사한 질문을 많이 하십니다.

   피부가 어두운 톤이라 핑크색계열은 별루겠죠.

   남양진주를 하면 나이들어 보이겠죠.

   40만원짜리 알이나 50만원짜리 알이나 구분이 안가겠죠.  

   이런 질문은 원래

   피부가 어두운 톤이면 어떤 색상 계열이 잘 어울리까요.

   제 연령대에서는 주로 어떤 진주를 많이 하나요

   40만원짜리 알하고 50만원짜리 알하고 구분이 갈까요 ?

   이렇게 물어보셔야 판매자가 구매자의 속마음을 알수가 없겠죠.^^

2. 품질 구분이 안가는데 제일 싼 것은 싫다.

   저희가 남양진주를 보여드리기 시작할때는 가격대별로 구분이 되어 있는데도 불구하고,

   처음에는 가격대를 섞어서 남양진주를 몇십개를 보여드립니다.

   왜냐하면 처음부터 가격대 순으로 정렬해서 보여드리게 되면 왠지 비싼 것이 좋아 보이는 선입견이 생기시게 되고,

   그렇다보면 내 예산에 맞춰서 사시기가 더 어려워지기 때문인데,

   이런 과정을 거치게되면 대부분의 고객분들은 진주가 구분이 않되네라고 하십니다.

   그러나 실제 판매는 이렇게 구분이 않되네 하셨던 분들도 제일 싼 것은 구매를 피하시는 경우가 대부분입니다.

   그리고 이와 비슷하게 판매가 되지 않은 진주가 반대로 제일 비싼 진주입니다.

   왜냐하면 처음에 느꼈듯이 진주의 차이를 잘 모르시다보니 굳이 제일 비싼 것을 살 필요가 없다라고 느끼시는 것이고,

   제일 싼 것은 사람 심리가 본 것중에서 제일 싼 것은 빼고 사려는 심리가 강해서 그런 것이지,

   정말이지 이것은 품질이 제일 낮은거네하고 확실하게 인지를 하시기 때문에 구매를 피하시지는 않으나,

   젊은 분들의 경우에는 시력이 좋다보니 아무래도 진주의 품질에 대해서 비교해서 설명을 드리면 이해를 빨리하시고 제일 싼 것을 피하시는 경우가 많습니다. 

   그러나 여기에서 약간 비껴 가시는 고객분들이 계신데,

   주로 자녀분들이 몰래 모시고 오셨다가 매장에 와서야 이런 것을 받으시는 것을 어머님들이 아시게 되는 경우,

   자녀가 돈을 너무 많이 쓰는 것을 염려해서 이거면 충분하다라고 얘기하시면서 가장 싼 것을 하시는 경우도 있습니다.

   사실 남양진주를 가격대순으로 보여드려도 어머님들의 경우에는 구분을 잘 못하시는 경우가 많지만, 자녀분들은 아무래도 어머님들보다는 시력이 좋다보니 어머니가 그렇게 원하셔도 그것보다는 비싼 것을 하시라고 하는 경우가 많은데, 이런 경우에는 주로 어느 분의 주장이 강하냐에 따라서 진주의 품질이 결정이되는 경우가 많습니다.^^

3. 구분은 안되도 일단 결정한 것보다 싼 것은 싫다.

   중년 여성분들의 경우 대부분 물건을 정하시고 나면 이거 얼마까지 해줄수 있어요라는 식으로 물어보십니다.

   저희 매장의 경우 모든 남양진주 알 하나 하나에 전부 가격을 써 놓고 있습니다.

   아마도 진주알 하나 하나에 전부 가격을 써 놓고 판매하는 매장을 보시기가 쉽지는 않으실겁니다.

   대부분 판매자만 알게 가격이 표시되어 있는 경우가 대부분인데,

   이렇게 가격이 오픈되어 있지 않은 경우에는 손님의 성격에 따라서 가격을 달리해서 불렀다가 상황에 따라서 깎아주면서 판매하는 경우가 많은데,

   저희 매장에 오시는 손님들 대부분은 지나가시다가 어 진주 많네하고 사시는 분들보다는 온라인이나 아는 분의 소개로 오시는 분들이 많은데,

   진주라는 것이 사실 손님들이 제대로 알고 사시는 것이 어렵다보니 이렇게 오시는 분들은 대부분 진주를 제대로 알아서 이정도면 이 가격이 합당하다고 생각하셔서 결정하시기 보다는 진주를 2대째 오랫동안 했다고 하니까 최소한 속고는 사지 않겠다라는지, 어느 정도는 믿고 살수 있겠다라고 생각하시고 오시는 것이기 때문에,

   저희도 모든 고객분들에게 똑같이 최선을 다하기 위해서 노력을 하고 있고,

   따라서 가격 부분도 모든 분들이 쉽게 보실수 있도록 오픈을 하고 있는데,

   이렇게 깎아달라는 분들에게 모든 분들에게 항상 일정한 룰에 의해서 판매를 하고 있고 어떤 손님만 특별한 대우를 하면서 판매는 하지 않고 있으며,

   단지 손님이 진주를 잘 볼 줄 모르시기 때문에 같은 가격이면 이런 조건에서는 이런 진주로 하시는 것이 좋다라든지 이런 조건이면 이런 방향으로 선택 하시는 것이 좋습니다라는 식으로 진주전문가로서 손님을 대신해서 판단해드리고 왜 그런 판단을 했는지에 대해서 설명을 해드리고 있으며 물건이 많다보니 아무래도 같은 조건에 손님이 선택하실수 있는 선택의 폭은 넓을수 밖에 없는데, 그런 부분이 쉽게 느껴지지는 않으실지 몰라도 손님에게는 큰 도움이 되실수 있을겁니다라고 말씀을 드리는데,

   그래도 나만 좀 특별하게 해달라는 분들이 계시고 그것은 결국 가격을 남보다 싸게 달라고 하시는 것인데,

   그렇게는 해드릴수 없다고 하면서 아주 좋은 방법이 있다라고 말씀을 드립니다.

   예를 들어 남양진주 13mm가 40만원짜리와 50만원짜리가 있으면,

   손님이 50만원짜리에서 알을 고르셨고,

   그 상황에서 이렇게 부탁하시면,

   저희가 50만원짜리 알과 40만원짜리 알을 섞으면 구분이 가십니까라고 물어봅니다.

   그러면 대부분의 손님들은 구분이 가지 않는다라고 말씀을 하십니다.

   그러면 40만원짜리에서 원하시는 알을 고르시면 손님이 원하시는 할인보다 더 싸게 사실수 있으니까 40만원짜리 알에서 골라서 하시면 되신다고 말씀을 드립니다.

   사시는 분이 구분이 안된다는 것은 그것을 보여줄 다른 사람들도 대부분 구분을 못한다는 것입니다.

   그것을 저희와 같은 진주업자에게 가서 자랑하실 것도 아니고,

   사실때 10만원 더 비싸게 샀다고 나중에 되 팔때 10만원을 더 쳐서 받을수 있는 성격도 아닌데,

   따라서 이렇게 하시면 원하시는 가격에 물건도 사실수 있고,

   원하시는 진주도 선택하실수 있는 좋은 방법입니다라고 말씀을 드립니다.

   과연 몇분이나 그렇게 하실까요.

   내걸 사실려는 분들의 경우 10분중에 1분이나 움직일가 말까이고,

   남에게 선물로 하시기 위해서 사시는 경우에는 절반정도가 그렇게 변경을 하십니다.

   후자의 경우에는 이해가 되는데 전자의 경우에는 구분도 안가신다고 하시면서, 저렴한 쪽에서 이것을 사세요라고 저희가 강매하는 것도 아닌 그중에서 고객이 다시 원하시는 것을 선택하시면 되는데, 더구나 본인 스스로가 구분이 안된다라고 말씀을 하셨는데도 왜 이렇게 앞,뒤가 맞지 않는 대답을 하시는지...

   구분이 된다라고 하시면 저희도 충분히 이해를 하겠지만....

   따라서 고객분들에게서 제품 선택을 하실때,

   그 제품의 차이가 느껴지시면 10만원이던 몇만원이던 간에 돈을 더 내시고 사시는 것은 괜찮은데,

   그 제품의 차이가 느껴지지 않는다면 굳이 고가의 제품을 사시는 것보다는 그 돈을 아껴서 다른 것을 더 하시는 것이 합리적인 구매가 되실수 있으실겁니다라고 말씀을 드립니다.  

   (제품의 차이라는 것이 판매자가 제품을 제대로 설명을 해주지 않아서 느끼지 못하는 차이하고는 다릅니다.^^)

4. 안한다고 하시면서 손가락 사이즈 재봐야한다고 할때 손을 내미실때

   매장에 오시는 분들중에는 이런 제품을 사시는 것을 아시고 오시는 분도 계시지만 그렇지 않고 모르고 오시는 어머니분들도 계십니다.

   왜냐하면 해드린다고하면 안하시겠다고 하실까봐 따님들이 거짓말을 하고 모시고 오시는 경우도 계신데,

   이런 경우 많은 어머님들이 해주는 것에 감동하기보다는 자녀의 돈을 쓰면서 받는 것이다보니 부담을 많이 느끼셔서 이런거 안해줘도 괜찮다고 하시는 경우가 많으십니다.

   물론 이런 경우에는 저희가 강제로 하셔야 됩니다라고 할수는 없고, 자녀분이 어머니를 설득할때까지 기다려 드리는데,

   간혹 이런 경우 중간에 어머니 일단 손가락 사이즈는 알아야 저희가 제품을 보여드릴수가 있기 때문에 호수가 몇호인지 확인 좀 해볼께요라고 하는 경우가 있습니다.

   (사실 이단계에서 손가락 사이즈는 알 필요가 없습니다.  그건 디자인이 다 결정되고나서 하는 과정이기 때문에^^)

   이때 어머니가 손가락을 내미시는 분들은 정말로 하기 싫거나 정말로 안해줘도 괜찮은 것이 아니라,

   해주면 고맙기는 하지만 그것이 자녀한테 너무 부담이 되는 것 같아서 이러는 것으로 이런 분들의 경우 대부분 결론적으로 하시기는 하십니다.

   그리고 얼마나 비싸고 싼 것을 하시게되냐 하는 것은,

   자녀의 예산이 얼마정도인지

   그리고 자녀가 어머니의 의견에 따라서 가격을 쫓아가는지 혹은 본인이 처음해드리는 것이기 때문에 좀 무리가 되더라도 좋은 것으로 해드리고자 하느냐에 따라서 진주의 가격대가 정해지는데,

   이때는 어느 분의 의견대로 간다기보다는 두분이서 서로 양보를 하지 않는 경우가 많습니다.

   어머니는 가능한 싼쪽으로 하시려고 하시면서 비싼쪽으로 하려고 하면 이러면 나 안한다고 하시고,

   자녀분은 내가 해주면 몇번 해줄거 같냐고 이걸로 끝이니까. 그냥 좋은 걸로 하시라고...

   이때는 저희가 중간에 끼어서는 안됩니다.

   어차피 시간이 지나면 한쪽으로 기울게되고 그때가서 이기신 분의 의견을 따라가면 됩니다.^^

   따라서 어머니 진주반지나 귀걸이가 반드시 제품을 잘 알려드린다고 고가의 제품이 팔리는 것도 아니고,

   제품 가격이 저렴하게 나오는 쪽으로 유도해드린다고 고객분들이 만족하시는 것도 아닌,

   그때 그때의 상황에 따라서 판매자는 움직일수 밖에 없고,

   경험이 많은 판매자 일수록 이런 상황을 부드럽게 대처하면서 소위 말해서 낄때끼고 빠질때 빠질줄을 알아야되고,

   손님이 몰라서 물어보지 못했지만 반드시 알고는 구매하셔야되는 부분을 잘 설명할수 있을 때 고객분들의 만족도가 올라갈수 있는 것입니다.

5. 안사줘도 괜찮다고 하신 분들이 받으시면 좋아하십니다.

   이런 것을 가장 많이 느끼게 될때가,

   처음에 오실 때는 이런 선물을 받으시는 줄을 모르시고 오셔서는 이런거 하지 않아도 된다.  괜찮다고 하셨던 분이

   제품 다 나왔다고 물건 찾으러 오셔서는 막상 제품을 착용했을 때 표정이 밝으신 모습을 봤을 때는

   어머님들이 얘기하는 괜찮다는 것은 안사줘도 괜찮다가 아니라 사줘도 괜찮은데 부담이 된다는 뜻이구나하는 것을 알수 있고,

   따라서 어머니들이 싫다라고 얘기를 하시며 하실 필요가 없지만,

   안해줘도 괜찮다고 하는 것은 잘 생각을 해보실 필요가 있다라고 말씀을 드립니다.

   심지어는 반지를 이렇게 받으셨던 분이 가시면서 나중에 귀걸이 사러 올게요라고 말씀하셨던 분이 계셔서...

   아니 왜 귀걸이까지... 라고 애기한 적이 있는데.

6. 진주전문가라서 믿고 살수 있을거 같아서 왔는데 가격은 믿고 싶지 않다.^^

   저희 매장에 오시는 분들의 경우 그냥 오신다기 보다는 이미 온라인이나 오프라인을 통해 시장조사를 충분히 하시고 오시는 경우가 많습니다.

   심지어 어떤 분들은 제 블로그를 몇개월전부터 지켜보고 있었다는 분들도 계시는데,

   이런 시장 조사를 통해서 나름 여기서 사면 괜찮지 않을까하고 오셨다가,

   다른 어떤 곳보다도 진주가 많고, 아무래도 진주만 취급하다보니 다른 업체보다 제품의 설명에 있어서 보다 전문적인 설명을 들을수 있어서 구매를 결정하시는 경우가 많은데,

   이렇게 구매하시는 분들도 사실 몇분 설명을 들으셨다고 진주를 제대로 아실수는 없습니다.

   대부분의 구매자 분들이 감사하게도 믿고 사도 되겠다 싶어서 사는 것이고 사실 믿지 않고서는 사기도 어려운 아이템이라서 그런다라고 하시는데,

   일부 고객분들이 경우에는 진주를 많이 보고 내가 원하는 것을 고를수도 있고, 설명도 전문가한테서 잘 들을수 있는 것도 좋은데,

   써 있는 가격보다는 싸게, 남보다는 싸게 달라고 하시는 분들이 계십니다.

   다른거는 다 믿고 구매할수 있을거 같은데.. 왜 가격만 그렇게 생각하고 싶지 않은신 것인지...^^

   그런데 결론은 결국 남들하고 똑같은 가격을 지불하시게 되는데,

   그러고나서는 이런 제품은 정확하게 비교,구분이 되면서 판매가 되는 것이 아니기 때문에 판매자의 신뢰가 중요해서 이렇게 정찰제로 파는게 훨씬 믿음이 간다고 하시는데,

   처음부터 그렇게 믿고 구매해주시면 저희가 훨씬 편할텐데...